Jak pisać treści dla stylu S, żeby były skuteczne?

Styl  Stabilny (S) – najgrzeczniejszy trudny klient!

To bardzo ciekawe, że większość kontentu jest tworzona wybitnie pod styl S, ponieważ… styl ten jest tym, który najtrudniej i najrzadziej podejmuje decyzje zakupowe!

Tak, to styl S jest tym, który z lubością będzie skrolował piąty ekran monitora, by przeczytać szóstą wypowiedź zadowolonego klienta, który już kiedyś kupił Wasz produkt/usługę.

W skrajnym przypadku S nawet włoży Wasz produkt do wirtualnego koszyka, a potem….

Wyłączy komputer.

Oczywiście, wyłączy go, zanim zakończy transakcję.

To właśnie styl S potrzebuje szczegółowego opisu produktu i społecznych dowodów słuszności jego zakupu wyrażonych opiniami innych zadowolonych klientów, najlepiej takich, których zna albo którzy są przyjętymi (przynajmniej w danej branży) autorytetami.

Bajki dla współczesnych doroSłych

Spójrz na strukturę współczesnych artykułów sponsorowanych. Na przykład tych dotyczących cudownego specyfiku na odchudzanie. Zaczynają się one od łzawej, acz bardzo łopatologicznie napisanej historii) często w pierwszej osobie) grubasa, którego życie z dnia na dzień stawało się coraz większą męczarnią. Spotykają go kolejne klęski i nieszczęścia – np. odchodzi od niego zona albo, jeśli bohaterką jest kobieta, staje się ona pośmiewiskiem na rodzinnym przyjęciu. Kiedy bohater jest już na samym dnie, pojawia się pomocna dłoń, która podaje mu  ów niezwykły specyfik. Czasem jest jeszcze wspomniane, że specyfik ów (nazywany nawet czasem lekiem!) został opracowany przez polskich naukowców, a więc historia dodatkowo uderza w tony patriotyczne!

Dzięki specyfikowi życie bohatera zmienia się o 180 stopni. Doznaje on spektakularnej przemiany. Kilogramy lecą jak szalone, bohater zdobywa nową lub odzyskuje starą miłość i  jednocześnie szacunek ludzi.

Brzmi jak… bajka, prawda?

Tak jest! Konstrukcja opowieści o odchudzonym grubasie spełnia wszystkie zasady storytellingu zgodne z motywem podróży bohatera opisanej przez antropologa Josepha Campbella, czyli osnowy najulubieńszych kinowych hitów takich jak „Gwiezdne wojny” czy „Drużyna pierścienia” – będących jak najbardziej baśniami.

Ludzie lubią baśnie zwłaszcza z happy endem, ale dlaczego pod wpływem baśni mieliby dokonywać decyzji zakupowych?

Ponieważ w zakończeniu baśni znajdują się społeczne dowody słuszności – wpisy osób, które dany środek zamówiły. Geneza tych wpisów jest dwojaka:  bywają to autentyczne wpisy osób, które właśnie przed chwilą dokonały zakupu specyfiku i które w zamian za otrzymanie na maila np. super diety z użyciem specyfiku lub zestawu ćwiczeń albo listy utworów, których słuchanie potęguje efekty odchudzenia 😉 zadeklarowały pozostawienie pozytywnego komentarza. Częściej jednak są to komentarze tworzone w regularnych odstępach czasowych przez wynajętych copywriterów….

Ograniczenie czasowe i tykający zegar na stronie informujący, że unikatowa promocja pozwalająca nabyć specyfik za 50% jego oryginalnej ceny ma dodatkowo zmotywować internautę do decyzji zakupowej. Na osoby o stylu S czasem to działa. Zdecydowanie lepiej działa jednak na osoby o stylu I oraz  osoby o stylu D. Każde z nich dostrzega w tykającym zegarze niby to samo, a jednak trochę inaczej.  Dla S będzie to okazja na spełnienie swoich pragnień o szybkim schudnięciu w połączeniu z zaoszczędzeniem pieniędzy – a więc wydatek, który poniesie będzie racjonalny i optymalny – optymalnie korzystny. Nawet jeśli ktokolwiek skrytykowałby S za dokonanie ww. zakupu miałby on na swoją obronę choćby właśnie ten argument – zaoszczędzonych (potencjalnie! Ale tego S już nie dostrzeże!) pieniędzy. Jak na to samo patrzą pozostałe style? Tego dowiesz się w kolejnych artykułach z niniejszego cyklu o tworzeniu kontentu!

Wszyscy piszą oferty dla eSów, którzy najmniej kupują….

Również większość publikowanych w internecie ofert czy bezpośrednich landing page kursów i szkoleń – tak stacjonarnych jak i online – jest tworzona zgodnie z ww. schematem, choć trochę inaczej, niż w przypadku środka na odchudzanie. Niemniej tak samo są one adresowane głównie do stylu S. Najpierw zostaje przedstawiony problem, z którym prawdopodobnie boryka się internauta, skoro znalazł się na tej stronie. Potem opis korzyści, które spłyną na niego, gdy dokona rzeczonego zakupu, następnie zestaw społecznych dowodów słuszności w postaci opinii zadowolonych klientów oraz (czasem wyprzedzający społeczne dowody słuszności) zestaw dodatkowych bonusów i atrakcji potęgujących przekonanie o dobrze wydanych pieniądzach, a na koniec informacja o ograniczonym czasie trwania promocji.

To wszystko wygląda bardzo zachęcająco i faktycznie może skłonić S do kliknięcia butonu „Zamawiam” albo „Kupuję” albo – częściej – butonu z wyborem jednej z co najmniej dwóch, a zazwyczaj trzech propozycji cenowych.

Ta ostatnia możliwość stwarza największe szanse, że S w istocie coś kupi – najczęściej będzie to ten najtańszy wariant.

Dlaczego?

Ponieważ S dąży do minimalizacji ryzyka. Bezpieczeństwo ponad wszystko! To jest dewiza S w decyzjach zakupowych. Tak! S prędzej pogodzi się z tym, że super okazja przeszła mu koło nosa, niż z tym, że źle wydał swoje pieniądze! Dlatego woli sprawdzić produkt w tej najtańszej wersji, aby właśnie zminimalizować ryzyko. Dobrym sposobem na zachęcenie S do zakupu jednak droższego wariantu oferty jest umieszczenie przy nim informacji z gatunku społecznego dowodu słuszności czyli np. „Opcja najczęściej wybierana przez klientów”.

ESki raz przekonane, raz zdobyte, będą Waszymi najwierniejszymi klientami. Ale zdobycie ich lojalności może kosztować Was po drodze sporo zachodu. Bo nawet kiedy klient o stylu S wybierze ów najtańszy wariant Waszej usługi, dajmy na to kursu, musicie dać mu w tym wariancie tyle wartości, żeby był nomen omen ukontentowany. A jednocześnie nie możecie przecież dać jej za dużo, by starczyło jeszcze na kolejne warianty. Jest to więc duże wyzwanie. Klient typu S, który uzna, że w wybranym wariancie otrzymała za mało wartości w stosunku do ceny, z pewnością już do Was nie wróci.

Jak sobie z tym poradzić?

Przede wszystkim dokładnie przedstawić ofertę, szczegółowo wypisać czego klient może oczekiwać w każdym z pakietów – co będzie miał, a czego na pewno nie. I ponownie odwołać się do techniki społecznego dowodu słuszności wskazując wariant środkowy jako najczęściej wybierany przez klientów.

Słowa – klucze dla stylu S

Każdy ze stylów ma swoje słowa klucze. Dla S podstawowym kluczem będzie bezpieczeństwo. Jeśli wiec adresujesz swoją ofertę  do stylu S używaj w swoim kontencie sprzedażowym takich słów jak: bezpieczeństwo, bezpieczny, spokój, spokojny, stabilizacja, stabilność, stabilny, stały, ciągłość, ciągły, pewność, pewny, odpowiedzialność, odpowiedzialny, gwarancja, gwarantowany, ale także słowa: potrzebny, przydatny, pomocny, użyteczny, praktyczny.

Na końcu swojego landing page koniecznie zamieść informację o gwarancji, czyli gwarantowanym zwrocie 100 % ceny w przypadku, gdy klient uzna zakupiony produkt za niewartościowy czy nieprzydatny. Spokojnie, S i tak nigdy o ten zwrot się nie upomni, nawet jeśli faktycznie będzie niezadowolony. Po prostu nic więcej od Ciebie nie kupi.

Uważaj na sytuacje stawiające S pod ścianą. Kiedy uniemożliwiasz mu wycofanie się z twarzą z zamiaru zakupu i np. wymuszasz na nim publiczną (np. podczas sprzedażowego webinaru) deklarację zakupu Twojego produktu, S oczywiście słowa dotrzyma i ów produkt kupi. Ale znów, tak jak w przypadku produktu kiepskiej jakości – będzie to jego ostatni raz….

Sukcesów w tworzeniu kontentu dla S i do zobaczenia w kolejnym artykule!

Zapraszam do czytania -> JAK PISAĆ POD STYLE DISC.

 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *